Trong kinh doanh, việc đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng là điều không thể. Do đó, việc nhắm mục tiêu vào một nhóm khách hàng cụ thể là điều khôn ngoan. Hãy cùng tìm hiểu chiến lược STP là gì và phân tích nó trong kinh doanh.
Chiến lược STP là gì?
STP là viết tắt của Phân khúc, Nhắm mục tiêu và Định vị. Nói một cách đơn giản, mô hình chiến lược STP bao gồm một loạt các hoạt động nhằm phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm cho khách hàng mục tiêu.
Các yếu tố trong STP
Segmentation – Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là bước cơ bản đầu tiên trong quy trình STP, trong đó các công ty chia thị trường tổng thể thành các phân khúc nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung của khách hàng. Mục tiêu của phương pháp này là giúp công ty hiểu rõ hơn nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng, từ đó xây dựng các chiến lược riêng biệt và hiệu quả cho từng phân khúc để tối ưu hóa kết quả kinh doanh.
Các công ty có thể phân khúc thị trường dựa trên nhiều yếu tố như:
- Địa lý: Chia theo vị trí địa lý như quốc gia, thành phố, khu vực hoặc khí hậu.
- Dữ liệu nhân khẩu học: Dựa trên các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn và quy mô gia đình.
- Tâm lý học: Phân khúc dựa trên lối sống, giá trị cá nhân, ý kiến, sở thích và thái độ của khách hàng.
- Hành vi: Tập trung vào cách khách hàng tương tác với sản phẩm, cách sử dụng, lòng trung thành hoặc thời điểm mua hàng.
Không giống như chân dung khách hàng, tập trung vào mô tả chi tiết về một cá nhân đại diện cho một nhóm khách hàng cụ thể, phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp tập trung vào việc xác định và phân chia khách hàng tiềm năng thành các nhóm khác nhau.
Để đảm bảo hiệu quả và rõ ràng, mỗi phân khúc thị trường phải đáp ứng năm tiêu chí:
- Khả năng đo lường: Các phân khúc thị trường phải có các yếu tố định lượng để đo lường quy mô, sức mua và các đặc điểm khác quyết định quy mô thị trường.
- Khả năng hành động: Công ty phải có đủ năng lực và nguồn lực để tiếp cận, thu hút và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong phân khúc này.
- Tính bền vững: Phân khúc được chọn phải có lượng khách hàng lớn, đạt lợi nhuận cao hơn các phân khúc khác và đảm bảo khả năng duy trì hoạt động của công ty.
- Tính khác biệt: Các phân khúc phải có những đặc điểm rõ ràng và dễ nhận biết, đồng thời tạo cơ hội phát triển các chiến lược tiếp thị riêng biệt cho từng nhóm khách hàng.
Targeting – Nhắm mục tiêu thị trường mục tiêu
Nguồn tin từ KJC cho biết: Thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Quy trình nhắm mục tiêu của STP cho phép các công ty hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu và xác định chính xác kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ. Điều này không chỉ giúp tránh lãng phí nguồn lực mà còn củng cố lợi thế cạnh tranh và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, các công ty phải đánh giá mức độ hấp dẫn của các phân khúc thị trường và lựa chọn phân khúc phù hợp nhất dựa trên các tiêu chí cụ thể:
- Quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng: Đánh giá tiềm năng lợi nhuận của thị trường bằng các chỉ số như doanh số, doanh thu, biên lợi nhuận, biến động nhu cầu, v.v.
- Sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường: Mức độ hấp dẫn về mặt lợi nhuận của một phân khúc thị trường thường phụ thuộc vào đặc điểm của 5 áp lực cạnh tranh: áp lực từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng, người mua và mối đe dọa từ sản phẩm thay thế,…
- Mục tiêu và năng lực của công ty: Một phân khúc thị trường hấp dẫn không chỉ phải đạt được các mục tiêu dài hạn mà còn phải phù hợp với năng lực sử dụng của công ty, bao gồm các yếu tố như nguồn nhân lực, công nghệ, tài chính, tiếp thị, v.v.
Một số phương pháp có thể được sử dụng khi lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể có tiềm năng lợi nhuận cao và mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể cho công ty.
- Chọn phân khúc thị trường tiềm năng phù hợp với quy mô và trọng tâm của doanh nghiệp.
- Xác định một thị trường mục tiêu duy nhất và đa dạng hóa thành các dòng sản phẩm khác nhau để đáp ứng tối ưu nhu cầu của thị trường đó.
- Áp dụng chiến lược tiếp thị không phân biệt để bao phủ và tiếp cận toàn bộ thị trường một cách rộng rãi.
Positioning – Định vị thương hiệu
Đây là một quá trình quan trọng cho phép doanh nghiệp định vị sản phẩm và dịch vụ của mình một cách độc đáo trước khách hàng và xây dựng lòng trung thành của họ. Tuy nhiên, để thành công, doanh nghiệp cần có tầm nhìn dài hạn, tạo sự khác biệt và áp dụng chiến lược nhận diện thương hiệu phù hợp để khách hàng nhận biết thương hiệu.
Hầu hết các công ty đạt được lợi thế cạnh tranh và định vị thương hiệu thành công khi họ kết hợp một hoặc nhiều trong ba yếu tố sau:
- Định vị chức năng: Tập trung vào các tính năng và lợi ích cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giúp giải quyết nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng.
- Định vị biểu tượng: Xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua các giá trị văn hóa, xã hội hoặc cảm xúc, để kết nối sâu sắc với tâm lý và cảm xúc, tạo dựng lòng tin cho khách hàng.
- Định vị trải nghiệm: Mang đến những trải nghiệm độc đáo và tích cực cho khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ, giúp họ cảm nhận được giá trị và sự khác biệt của thương hiệu.
Vai trò của chiến lược STP trong Marketing
Việc áp dụng chiến lược STP mang lại nhiều lợi ích to lớn:
- Tập trung nguồn lực: Doanh nghiệp tránh dàn trải, chỉ nhắm đến khách hàng tiềm năng nhất.
- Tăng khả năng cạnh tranh: Định vị khác biệt giúp thương hiệu nổi bật so với đối thủ.
- Hiểu rõ khách hàng: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp thấu hiểu nhu cầu và hành vi tiêu dùng.
- Gia tăng doanh thu: Khi sản phẩm/dịch vụ phù hợp với đúng đối tượng, tỷ lệ chuyển đổi sẽ cao hơn.
- Chiến lược dài hạn: STP không chỉ hữu ích trong bán hàng ngắn hạn mà còn là nền tảng xây dựng thương hiệu bền vững.
6 bước triển khai chiến lược STP trong tiếp thị
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình STP. Nó bao gồm việc thu thập và phân tích thông tin về thị trường tổng thể, bao gồm quy mô, xu hướng, nhu cầu của khách hàng và môi trường cạnh tranh. Thông qua phân tích này, các công ty có được cái nhìn toàn diện về thị trường, hiểu rõ cơ hội và thách thức, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp.
Bước 2: Phân khúc thị trường
Những người tìm hiểu dịch vụ KJC chia sẻ: Sau khi phân tích thị trường, bước tiếp theo là chia thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn, đồng nhất hơn dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, địa lý và các đặc điểm khác. Ở giai đoạn này, các công ty sẽ xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu, sở thích và hành vi tương đồng, từ đó có thể phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
Bước 3: Chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Sau khi phân khúc thị trường, các công ty phải lựa chọn các phân khúc thị trường mục tiêu – tức là xác định những phân khúc nào cần tập trung nguồn lực. Quá trình này đòi hỏi phải đánh giá cẩn thận tiềm năng lợi nhuận, quy mô phân khúc, mức độ cạnh tranh và khả năng phục vụ của công ty. Việc lựa chọn đúng phân khúc thị trường mục tiêu là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của một chiến lược tiếp thị.
Bước 4: Phân tích các phân khúc thị trường mục tiêu
Dựa trên phân khúc thị trường mục tiêu đã xác định, công ty sẽ tiến hành phân tích kỹ lưỡng về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Mô hình SWOT giúp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức tiềm ẩn để xây dựng chiến lược định vị phù hợp và phát huy thế mạnh của mình.
Bước 5: Định vị thương hiệu
Định vị thị trường là cách một công ty xác định và truyền tải hình ảnh hoặc thông điệp nhất quán về sản phẩm hoặc thương hiệu của mình đến khách hàng. Mục tiêu của định vị là làm cho sản phẩm trở nên độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó tạo ra giá trị cảm nhận cao hơn cho khách hàng.
Để định vị thành công, thu hút và giữ chân khách hàng, đồng thời củng cố thương hiệu trong môi trường cạnh tranh, các công ty phải xác định các yếu tố then chốt như giá trị cốt lõi, lợi ích vượt trội và tính năng sản phẩm vượt trội. Tiếp theo, hãy vẽ một bản đồ định vị với hai trục tọa độ đại diện cho một giá trị/thuộc tính thương hiệu khác nhau. Hai yếu tố phổ biến nhất khi tạo bản đồ định vị thương hiệu là:
- Phân khúc giá (giá cao hay giá thấp).
- Chất lượng hoặc những đặc điểm cụ thể hơn thể hiện chất lượng của sản phẩm (thiết kế sản phẩm, hiệu suất sản phẩm, v.v.).
Bước 6: Phát triển chiến lược hỗn hợp tiếp thị
Xây dựng chiến lược hỗn hợp tiếp thị là bước cuối cùng trong quy trình STP. Đây là một mô hình chiến lược thường bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá cả, định vị và quảng bá.
Để phục vụ phân khúc thị trường mục tiêu đã chọn, chiến lược marketing mix phải được thiết kế sao cho phù hợp với định vị sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng phân khúc mục tiêu. Mỗi yếu tố của marketing mix phải bổ trợ cho nhau và góp phần tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược marketing tổng thể, từ đó tạo ra sự tăng trưởng bền vững và lâu dài.
Qua bài viết này, bạn đã hiểu rõ chiến lược STP là gì, gồm 3 bước chính: phân khúc thị trường, lựa chọn mục tiêu và định vị sản phẩm. Đây không chỉ là công cụ marketing mà còn là nền tảng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, tạo lợi thế cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận.
